Nicholas Ling, directeur général de Panus Assembly

Alors que l’Assemblée Panus célèbre cette année ses 50 ans d’activité, elle peut porter un toast au fait qu’elle n’a jamais été dans une position aussi propice.

Remontez trois ans en arrière et, comme tant d’entreprises à travers le monde, Panus a connu des bouleversements sans précédent. Bien qu’il s’agisse d’un fabricant de remorques vénéré, l’ensemble de son modèle économique a été remis en question.

En tant qu'entreprise familiale de deuxième génération basée en Thaïlande, l'établissement de relations personnelles en face-à-face avec des fournisseurs et des clients potentiels était considéré comme essentiel à son succès continu en tant que leader sur le marché.

Les commerciaux avaient toujours leurs sacs de voyage emballés et leurs passeports à portée de main, car ils parcouraient régulièrement le monde à la recherche de nouveaux partenariats. Puis la pandémie de COVID-19 a frappé et, avec l'immobilisation des vols, la stratégie de prospection clé de l'entreprise n'était plus une option.

Panus ayant besoin de trouver un moyen d’avancer pendant la pandémie, ils ont contacté Nicholas Ling, un leader et stratège éprouvé en matière de transformation d’entreprise et d’expansion de la croissance.

Le ressortissant malaisien, qui a fait ses études en Australie, a entrepris de numériser la stratégie marketing de Panus en tant que directeur général. Sa nouvelle approche consistait à réseauter et à rechercher des prospects via des plateformes en ligne comme LinkedIn et d'autres plateformes industrielles.

Le réseautage via les plateformes numériques m'a permis de sortir du désordre et également de cibler spécifiquement les pays dans lesquels je me suis aventuré depuis.

« Avec le confinement, de nombreuses possibilités n'étaient pas disponibles, comme les expositions, les salons professionnels, etc. Ainsi, lors de mon entrée dans le groupe, l’une des initiatives clés a été d’utiliser le marketing numérique », explique Ling au CEO Magazine. « Le réseautage via les plateformes numériques m'a permis de sortir du désordre et également de cibler spécifiquement les pays dans lesquels je me suis aventuré depuis. »

Il s'est ensuite concentré sur ce qu'il considérait comme la principale faiblesse de l'entreprise.

« [L'entreprise] n'était pas très forte sur la scène internationale », poursuit Ling. «Cela représentait une excellente opportunité en termes de recherche de nouveaux marchés pour établir la marque Panus et, bien sûr, pour développer ses marchés d'exportation.»

Ling a tactiquement regardé plus loin que leur arrière-cour d’Asie du Sud-Est, car il pensait que la plus grande opportunité provenait des marchés qui se rétabliraient le plus rapidement après la pandémie.

« La région de l’ASEAN aurait probablement été la région la plus facile à pénétrer, mais j’ai adopté une approche différente à cet égard », explique-t-il. «Je me suis concentré sur les marchés développés et ma sélection s'est portée sur les marchés américain et australien.»

Ling affirme que les États-Unis sont le plus grand consommateur de camions, de véhicules commerciaux, de remorques et de semi-remorques.

« Il y avait aussi un dilemme logistique à ce moment-là », se souvient-il. « Une énorme pénurie de remorques aux États-Unis en raison du manque de main-d'œuvre et des coûts d'importation élevés. Cela représentait une opportunité pour Panus Assembly de se lancer sur ce marché en tant que fabricant étranger.

« La Thaïlande est en fait connue depuis de nombreuses décennies comme le « Détroit de l'Est » en matière de fabrication et d'assemblage automobiles », poursuit-il. "Une remorque porte-conteneurs fabriquée en Thaïlande serait donc bien acceptée par les consommateurs américains."

Le geste de Ling s'est avéré être un coup de maître. « J'ai réussi à redresser la division internationale de plus de 1 500 pour cent, en termes de chiffre d'affaires et de résultat net », déclare-t-il fièrement. « Nous avons exporté plus de 2 500 châssis de conteneurs de Thaïlande vers les États-Unis en seulement 12 mois après le lancement. C’est donc certainement une grande réussite, tout comme le fait d’être le seul fabricant thaïlandais de remorques à produire et à exporter aux États-Unis. »

Pour concrétiser cette vision, Ling a dû investir massivement pour mettre les membres de l'équipe existants et nouveaux au courant des réglementations des marchés étrangers et faire face aux complications avec les fournisseurs.

« Nous sommes confrontés à de nombreux problèmes du côté de la chaîne d'approvisionnement, mais je pense que c'est un domaine dans lequel il faut être plus créatif en termes de délais de commande, construire une relation très solide avec les fournisseurs pour obtenir un meilleur soutien et un meilleur engagement, et garantir que nos fournisseurs que l'Assemblée Panus en tant que groupe sera là pour le long terme », dit-il.